Nutzenargumentation - ein wichtiger Schritt beim Verkauf. Jeder

Nutzenargumentation - ein wichtiger Schritt beim Verkauf. Jeder Kunde kauft nur dann, wenn er in dem Kauf für sich einen Nutzen sieht. Dieser Nutzen kann in Form von Zeit und Geld sein. Der Nutzen kann auch der Steigerung des Prestige, des Status, der Sicherheit dienen.

Nutzenargumentation beginnt schon bei der Kontaktaufnahme mit dem Interessenten. Wie oft erhalten Sie einen Anruf als Kalt-Akquise? Der Anrufer redet und redet und redet - (von seinem Nutzen)

Sehr oft haben Sie dann einen ähnlichen Monolog gehört: "Guten Tag, hier ist Karl Abcmann von der Firma xy. Frau / Herr Kunde, wir sind ein Hersteller von Kaugummi und haben die schmackhaftesten Kaugummis auf dem Markt. Sie bekommen die Kaugummi in rot, grün und gelb. Natürlich auch in den Geschmacksrichtungen Erdbeere, Zitrone und Waldmeister. Die Verpackungseinheiten sind zu 50 Stück gepackt und,,, und ,,, und,,,". Was hat der Gesprächspartner davon? Nichts. Gar nichts. Er kann keinen Nutzen für sich erkennen.

Viele Spitzenverkäufer sprechen von der 10 Sekunden-Regel. Nachdem sich der Angerufene gemeldet hat, hat der Verkäufer 10 Sekunden Zeit um Neugierde beim Angerufenen zu erwecken. Neugierde erwecken Sie nur, wenn der Angerufene irgendwo in dem Telefonat einen Nutzen für sich erkennt.

Ist Ihre Nutzenargumentation erfolgreich, spricht der Umworbene mit Ihnen weiter. Erkennt der Gesprächspartner keinen Nutzen für sich, blockt er das Gespräch ab und / oder legt auf. Dann ist diese Chance vertan.

Ein Nutzen für sich, ist für jeden Menschen wichtig. Es ist dabei unerheblich, ob Sie Versicherungen oder Investitionsgüter, Dienstleistungen oder Handelsgüter vertreiben oder privat einen Menschen kennenlernen möchte. Die "private Akquise" ist mit der "geschäftlichen Akquise" vergleichbar. Ihr Gesprächspartner muss das Gefühl bekommen, dass er/sie von Ihnen etwas wertvolles bekommt: ein besonderes Gespräch, ein wundervolles Abendessen, wichtige Informationen zu seinem Beruf ...

Im Beruf heißt das: Die Akquise für ein Auto ist genau so wie die Akquise für Kaugummi. Produkte sind austauschbar.

Nur wenn Ihr Gesprächspartner einen Nutzen für sich erkennt, wird er mit Ihnen sprechen oder gar bei Ihnen kaufen. Ohne einen für Ihren Gesprächspartner erkennbaren Nutzen haben Sie keinen Erfolg! Erst wenn Ihr Gesprächspartner für sich einen Nutzen erkennt, kommt Ihr Erfolg von allein. Versprochen.

Nutzenargumentation ist wichtig - und das in jedem Ihrer Gespräche: Ob in einem Erst-Telefonat, in der Kalt-Akquise, in einer Präsentation Ihres Unternehmens, Ihrer neuen Produkte, in einem Abschlußgespräch - oder auch in einem persönlichen Gespräch mit Partner/in und Freunden - die Nutzenargumentation bringt Sie in jedem Gespräch zum Ziel. Ohne erkennbaren Nutzen, den der/die Gesprächspartner für sich erkennen müssen, haben Sie verloren.

Schaffen Sie auch in der Eröffnung Unterschiede durch eine Nutzenargumentation. Wichtig für die Nutzenargumentation ist die vorherige Frage zur Situation und die auf das "Sie" bezogene Formulierung.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten statt Autos, Flugzeuge, Maschinen oder Speditions-Dienstleistungen jetzt Kaugummi vertreiben und akquirieren telefonisch. Außer dem Namen und der Anschrift wissen Sie von Ihrem Gesprächspartner nichts. Nutzenargumentation - der Erfolg beginnt mit dem Basistraining

Wenn ein Verkaufsprofi sich mit 2, maximal 3 Sätzen vorgestellt und gefragt hat, ob sein Gesprächspartner etwas Zeit für ihn hat, eröffnet dieser mit einer zielorientierten, offenen Frage.

Wenn auch Sie auch mit einer Frage eröffnen möchten - kommen Sie mit einer offene Frage direkt auf den Punkt und erhalten wahrscheinlich mehr Informationen, als wenn Sie eine geschlossene Frage stellen:

Frau / Herr Interessent -

wann ist das Thema Kaugummi für Sie interessant?
welche Geschmacksrichtung bevorzugen Sie?
was ist beim Kaugummi Ihre Lieblingsfarbe?

Danach schweigen und warten Sie und lassen Ihren Gesprächspartner in Ruhe antworten. 10 Sekunden sind schnell vergangen - 10 Sekunden, in denen Ihr Gesprächspartner entscheidet, ob er mit Ihnen weiter spricht oder nicht.

Ihr Gesprächspartner überlegt nach Ihrer Frage, ob Kaugummi für ihn aktuell ist oder nicht. Wenn er das ganze Lager voll Kaugummi hat - hat er keinen Nutzen. Nutzen erkennt er, wenn er an Kaugummi Bedarf hat und sich fragt, ob er von Ihnen andere Sorten oder günstiger einkaufen kann oder mehr Informationen zum Thema bekommt und vieles mehr.

Wie erlernen Sie die erfolgreiche Nutzenargumentation? In der Partnerschaft, in der Akquise, im Telefonverkauf, im Abschluß-Gespräch?

Nutzenargumentation erlernen ist ganz einfach, zuerst in Theorie und dann in der Praxis. - Von der Academie Logos bekommen Sie individuelle Seminare, Schulungen und konzentrierte Lösung zum Thema Nutzenargumentation. Kompakt und flexibel. Die ersten Erfolge in der Praxis erzielen Sie schon nach dem Basistraining. Dieses können Sie in dem späteren Aufbautraining erweitern. Wenn Ihnen der Besuch von Seminaren zu aufwendig ist, erlernen Sie Nutzenargumentation auch durch ein individuelles Coaching. Dazu kommt der Trainer zu Ihnen und schult nur Sie.

Damit Sie in der Eröffnung und im Abschluß erfolgreich sind, ist die Nutzenargumentation im Gespräch ein Muss. Sprechen Sie mit uns.